É nítido perceber a mudança de postura do consumidor no decorrer dos últimos anos. Isso acontece porque os consumidores estão cada vez mais informados e mais autônomos. Eles pesquisam cada vez mais sobre produtos e serviços que estão pensando em comprar. Os clientes querem soluções concretas para problemas existentes e não a velha fórmula de vender algo a um consumidor que não precisa de determinado produto.
De acordo com Andy Hoar, principal analista da Forrester (principal empresa de pesquisa do mundo) muitos vendedores estarão obsoletos em apenas cinco anos. Dos 4,5 milhões de vendedores B2B que existem hoje no mercado, estima-se que um milhão de empregos serão deslocados até 2020. Sendo assim, será que a profissão do vendedor ainda existirá no futuro?
Acredito que a resposta mais adequada no cenário de hoje é sim. Alguns seguimentos já não precisam mais do profissional de vendas, como por exemplo o comércio varejista. As grandes redes de eletrodomésticos estão cada vez mais eliminando suas lojas físicas e apostando na venda online — que tem vários benefícios para o consumidor, principalmente quando se trata de comodidade. Já quando falamos dos magazines de roupas, embora tenham lojas cada vez maiores e bem localizadas, sempre trabalham sem o vendedor disponível para atender o cliente, pois o foco é a variedade de produtos com custos acessíveis. Essa mudança pode ter causado certo estranhamento nos consumidores. Por outro lado, hoje eles atendem perfis diferenciados que passam por todas as classes sociais.
No entanto, sabemos o quão importante é a presença do profissional de venda em determinadas cadeias. Uma delas é a cadeia produtivo industrial, que necessita de profissionais de vendas com conhecimentos técnicos altamente avançados. E é esse o pulo do gato! O profissional de vendas que vai se manter no mercado deixa de ser especialista somente no produto que vende. Ele precisará ter conhecimento e uma visão 360º da empresa, passando pela área produtiva e até mesmo financeira. O que pode defasar é o profissional que se limita a entender somente do produto que comercializa e não consegue agregar em nada seu contato com o cliente.
Nesse cenário onde o vendedor estará criando conexões cada vez mais fortes com seus consumidores, será imprescindível o investimento na área do conhecimento e principalmente na área do auto-conhecimento. O profissional de vendas e gerentes da área, vão precisar estar cada vez mais preparados para lidar com estratégias e público. Por isso, aqui vai o meu melhor conselho: considere investir em auto-capacitação e treinamentos para pessoas da sua área. Só assim elas serão capazes de aproveitar todo o potencial e melhorar os resultados dos negócios. Alguns processos podem acelerar e complementar esse conhecimento, um deles é o coaching.
O profissional do futuro tem vários desafios pela frente, por isso é imprescindível a busca constante por atualização e autodesenvolvimento ou você claramente será engolido pela tecnologia.
