Pode ser triste, pode ser natural, mas, gostemos ou não, o ciclo natural da vida aproxima e afasta pessoas, o tempo todo. As minhas, as suas prioridades, e os interesses de todos, mudam nossos cenários de relacionamento, sem que ninguém dê conta. Passam as semanas, meses, anos e, depois de longa data, você se lembra de um amigo, parente, ex-colega ou cliente que há tempos não vê.
Seja por uma questão de afinidade ou competência, ou status – ou fatores mais tangíveis, entre os quais incluo lembrar-se de alguém para pedir um favor, ou dinheiro mesmo. Apesar de parecer pouco específico, esse assunto ganha uma perspectiva diferente quando em meio à crise econômica. Prioridades e interesses diversos vêm à tona – e empresários dão valores muito diferentes para as mesmíssimas coisas.
Somos muitas vezes guiados pelas emoções e, em tempos de crise, a ausência rege a maneira como notamos o que acontece ao nosso redor. Temos a capacidade de perceber como devíamos ter sido diferentes em uma série de ocasiões, talvez dando mais atenção a algum cliente em especial. Frequentemente ouvimos quem precisa do nosso produto só até o ponto exato em que a discussão nos interessa por essa perspectiva, e dizemos um “até a próxima” assim que a conversa muda de rumo.
A questão é que quanto maior o vínculo, maiores são as expectativas. E aí se torna fácil vir a decepção. Outro dia, fui a uma reunião em uma empresa que me solicitava um estudo de mercado para atingir novos clientes. Como já conhecia todos por ali, levei um certo tempo conversando com as pessoas até chegar à sala do empresário.
Mas logo pude notar que algo estava diferente na fala das pessoas. Algo estranho já que, desde que comecei a atendê-los, no início de 2000, a empresa aumentou seu faturamento em cinco vezes e está com um EBITDA acima de 10%.
Até que chegou o momento em que uma ausência sentida me esclareceu o que havia de incômodo no ambiente. Perguntei por um dos diretores que não estava ali, e eis que veio a notícia: ele havia sido desligado da empresa. Antes mesmo que eu comentasse com o empresário, quando cheguei à sala dele, ouvi: “fui obrigado a dispensá-lo e preciso da sua ajuda”. Para resumir uma conversa de quase duas horas, o empresário se mostrou preocupado.
Deverá gastar um bom dinheiro para manter 60 de seus melhores clientes, os quais representam 80% de todo o faturamento. Para ele, a crise vai começar agora. Reter talentos é um desafio de todos nós empresários. Seu maior concorrente certamente está por vir. Mas isso ele ainda não percebeu.
Interessante mesmo é saber que o maior valor de muitas empresas ainda é o preço. Qual é o seu?
Por Marco Marcelino
