Eu respeito muito a minha concorrência. Sem concorrentes, dificilmente haveria evolução de uma empresa nos seus mais variados aspectos: de eficiência, de capacitação da mão de obra, de agilidade, de buscar novas tecnologias. Mas eu preciso confessar que ficar de olho na concorrência não é exatamente um comportamento que me atrai. Nas vezes em que pautei o meu planejamento com base na análise da concorrência, geralmente me dei mal.
Óbvio que, se o objetivo de um estudo é obter um parâmetro de consumo, olhar para a concorrência pode massagear o ego: estamos muito bem, obrigado. Mas não é disso que estou falando. Refiro-me ao fato de pautar um planejamento na lista de potenciais clientes, gente que é atendida pelos seus concorrentes. (Se você ainda não tem uma relação com as principais empresas para as quais você gostaria de vender, sugiro que faça uma urgentemente.)
O fato é que é muito bom acordar todos os dias com a meta de conquistar um cliente específico, e caminhar na direção dele com conhecimento de causa e o entendimento de que, se a sua oferta realmente faz sentido para ele, tudo será uma questão de estratégia. Não precisa enganar ninguém… Só precisa aumentar a percepção da sua oferta e criar o momento ideal para ela – que pode não ser agora. Para alguns clientes nos quais temos interesse, esse momento da oferta ainda vai chegar, porque precisamos melhorar alguns processos internos, por exemplo. Para outros, ele está mais do que pronto.
Pensar estratégias de negócios com foco nos potenciais clientes cria cenários e possibilidades ímpares, diferenciados em relação aos concorrentes, por melhores que eles sejam. Isso por uma questão de entender profundamente cada cliente e oferecer o que você identifica como um benefício para ele na relação entre as suas empresas.
Ou seja, quando falamos da técnica de benchmark, não podemos nos limitar a analisar a concorrência. A ciência só faz sentido quando ampliamos o entendimento para um estudo sobre melhores práticas que façam sentido para o seu negócio. Aí, sim, você vai acabar analisando outros locais no exterior, outros mercados e entender como algumas experiências adotadas no seu negócio podem e vão construir um círculo virtuoso.
Depois disso tudo, você ainda vai reconsiderar e torcer para que a sua concorrência direta também siga esse caminho. Pois dessa forma todos aumentam as métricas de desempenho, e os mercados evoluem como um todo. Concorrentes mais bem estruturados investem tanto quanto você e passam a formar o preço com propósito, lucro e prosperidade.
De uma coisa eu sei. Por mais que tudo isso pareça senso comum, na prática é difícil construir esse relacionamento entre os negócios. Quando vemos, um diretor gritar que perdeu o cliente, que precisa baixar o preço, que precisa contratar o vendedor do concorrente… e acaba nivelando seus valores com o preço alheio.
Mas um fator importante é que as empresas mais prósperas do segmento não ficam olhando para o retrovisor. Elas estão engajadas em construir relacionamentos e aumentar o valor percebido de suas marcas, mostrando os benefícios que têm para atender cada cliente.
É isso que me inspira. É isso que gera transformações verdadeiras, grandiosas, impactantes, nos nossos negócios.
