Se você é daqueles que está vendo as horas, os dias, os meses e os anos passarem muito rápido, saiba que não está sozinho. Tudo acontece realmente muito rápido hoje, mas no futuro iremos olhar para os dias de hoje e ter a certeza de que tudo era muito mais tranquilo. Pelo menos é a referência que temos em relação a 1975, quando havia este mesmo sentimento. Isso talvez nos leve a crer que a velocidade da impressão, ainda que se multiplique, ainda deixará em nós o sentimento de não conseguirmos dar conta para entregar? Certamente é um sonho, mas todos nós sabemos que não existe tecnologia se não houver demanda e mercado. Ou seja, tudo leva a crer que o limite da velocidade de impressão não será a tecnologia, mas sim o mercado.
Assim como aconteceu com a serigrafia, que embora ainda tenha um bom volume, perdeu mercado quando passou a existir no mercado tecnologia e capacidade para reproduzir os detalhes mais finos. Muitas empresas morreram neste segmento não por conta da tecnologia, mas porque a relação com o mercado deixou de existir. Outro dia, ao participar de uma reunião, o dono da empresa me confidenciou: “precisamos inovar. Precisamos encontrar novos clientes.
Precisamos vender mais caro com valor agregado”. Por alguns instantes eu fiquei imaginando, como aquela empresa, que já havia sido líder, chegou a este raciocínio. Eu acabara de sair de uma reunião interna na qual discutíamos números de uma pesquisa sobre volume de tintas no mercado brasileiro, tendo como parâmetro de avaliação o mercado como um todo. Assim me dei conta de que aquela empresa tinha envelhecido e não tinha nenhum valor para agregar ao produtos e, consequentemente, aos clientes, de modo que eles tivessem uma experiência nova. A única coisa que sustentava as vendas da empresa era o preço, quando era mais baixo. A política comercial era baseada em descontos e o market share não passava de 10%. Mas os volumes eram bons e superavam R$ 50 milhões anuais, com Ebitda de 20%. O empresário, no entanto, me dizia que se sentia esgotado e que não estava feliz. E voltava a me dizer que precisava inovar, e que precisava de clientes que dessem mais valor à seus produtos.
Confesso que minha empresa não tem esse faturamento ou um resultado desta envergadura para dizer se ele estava certo ou errado. Percebi, também, que aquele era um momento de desabafo. Mais tarde ao ligar para outros empresários do mesmo segmento, pude perceber que é um sentimento muito mais comum do que eu mesmo imaginava. Refletindo sobre essa situação, imaginei que, se eu ajudasse aquele empresário, a aumentar sua percepção de negócios, com algumas perguntas que o confrontassem com o que ele imaginava ser o ideal, ele poderia decidir melhor sobre o que fazer para inovar, gerando maior valor.
Comecei então perguntando como tinha sido o inicio de seu empreendimento, e como era a situação da empresa. Seus olhos, então, começaram a brilhar mais forte, suas rugas da testa praticamente desapareceram e, aos poucos, seu rosto de aspecto sério, se encheu de sorrisos em meio as histórias contadas com orgulho. O tempo havia sido um carrasco impiedoso e percebi que, o que se perdeu ao longo dos anos, foram os valores que levaram a empresa a existir. É claro que a vida não está ruim frente a tantas conquistas financeiras, e aos poucos ele mesmo foi dizendo que talvez não precisasse de mais clientes, e que o seu produto era comprado pelo menor preço, porque era igual a outro qualquer. O que ele gostaria, no fundo, era poder visitar novamente os clientes e perguntar o que eles precisam realmente para vender melhor.
Foi disso que ele se lembrou, confirmando que fazia o mesmo há 30 anos. E seguiu dizendo que o acesso as informações relevantes era tudo que ele precisava para voltar a desenvolver produtos inovadores. Mas para atingir todos os seus 1.600 clientes, ele precisava de mecanismos de tecnologia, assim como ele percebia que a pulseira de seu braço gerava informação que ajudava a medir a qualidade da sua saúde. “Talvez eu esteja usando a tecnologia de maneira errada”, refletiu.
Aos poucos ele foi percebendo melhor os detalhes que compunham seus valores e, por quase duas horas, foi construindo uma nova estratégia. Para acompanhar a evolução dos tempos é preciso entender que tipo de esforço vale à pena. A tecnologia continua a substituir muitas profissões na medida em que ela supera as limitações das pessoas.O empresário de hoje precisa fazer as escolhas que irão definir a continuidade de seus negócios da maneira mais prazerosa, inteligente e eficaz. A era industrial acabou. Não espere novos resultados fazendo as mesmas coisas, mas procure na interpretação e análise do seu passado, a chave para um novo entendimento de como fazer coisas novas.
