Mudar de opinião e experimentar novos conceitos e soluções sob novas formas é o que nos faz crescer e ir adiante. Nós não somos donos da verdade e confessamos sem medo que sempre aprendemos coisas novas à cada edição. Acreditamos que toda comunicação tem o poder de engajar pessoas a novas ideias como, também, gerar objeções para alguns pontos. Como qualquer outra empresa, buscamos clientes e nos deparamos, às vezes, com alguma objeção para um fechamento comercial. No momento em que sentimos certo desconforto quando o cliente coloca uma objeção em suas propostas e negociações. Mas os clientes me permitirão compartilhar uma visão que talvez possa fazer uma enorme diferença na sua estratégia comercial.
A objeção, em si, não é nenhum bicho de sete cabeças, e se bem observada e entendida, é apenas uma etapa da venda que pode ser uma valiosa aliada para o fechamento de negócios. No momento que o cliente faz uma objeção, é bem provável que seja um sinal de que ele quer comprar, ainda que não manifeste ou tenha um conhecimento consciente disso. Na realidade, ele quer e precisa de mais detalhes sobre os produtos ou serviços e necessita de uma maior segurança para fechar o negócio. Qualificar uma objeção significa encontrar pontos de melhorias no processo comercial ou qualquer outro. Muitas das objeções poderiam ser tratadas de melhor maneira se fossem entendidas e solucionadas com uma comunicação clara e transparente, estruturando as informações de maneira cronológica, varrendo as possíveis dúvidas, e despertando a atenção do cliente, mostrando os benefícios que você tem a oferecer.
Algumas vezes, não conseguimos mostrar todo o conteúdo de maneira relevante e já, na primeira objeção, buscamos os pontos fracos da concorrência para tentar convencer que temos a melhor opção para o cliente. É por este motivo que, além de uma comunicação bem estruturada, e um material de apoio bem planejado, é fundamental ajudar o vendedor com um treinamento sobre a forma de fazer uma apresentação convincente para o cliente. Estudando um pouco a trajetória e experiência dos melhores vendedores do segmento, notamos que os mais experientes usam as objeções para mostrar os benefícios. Por isso temos, à cada dia, a oportunidade de aprender e fazer diferente.
Devemos buscar informações e direcionar os esforços na direção que acreditamos ser a certa. Sei que todos precisam gerar resultados, mas eles serão ainda mais satisfatórios se, com a verdade e transparência, você promover uma venda para quem tem, de fato, uma mínima identificação com o seu produto. Tenha em mente que as objeções não são uma forma de destruir sua venda, mas sim um caminho aberto para buscar soluções junto aos clientes. As objeções podem ser sobre preço, prazos, descontos, concorrência, sócios etc. Cada uma delas tem solução e, antes de tentar o convencimento, certifique-se de que pode ser uma oportunidade para mudar internamente.
A partir de hoje, quando estiver negociando com um cliente e ouvir uma objeção anime-se, pois a venda com certeza será concretizada.
