O que você faz quando um cliente reclama que o seu preço está alto? Situação chata, não é? Curiosamente, fazemos a mesma coisa quando estamos na situação oposta. Quando compramos um produto ou serviço, não nos esforçamos para perceber o valor envolvido – e frequentemente a reclamação vem à nossa boca: está caro!
Mas me permita uma reflexão. Se o valor que eu arrecado não prevê aquele gasto – superior ao que eu imaginava –, posso avaliar que: é irrelevante ou desnecessário, ou então supérfluo, ou não dediquei tempo a considerar a sua importância.
Quando a despesa ajuda a potencializar os objetivos da sua empresa, é fundamental que esse gasto faça parte da estratégia. Na prática, “gastar” com publicidade só é desnecessário e supérfluo se você não sabe quem é o seu público, onde ele está, ou não tem uma mensagem clara para transmitir.
Por outro lado, se fizer sentido o seu público saber quais os benefícios do seu equipamento, tinta ou serviço, fica mais fácil avaliar quanto custa entregar essa mensagem a ele.
Em muitos casos, tratamos a comunicação como uma parte da vida de ser empresário, algo que precisa soar bem, e a enchemos de jargões e adjetivos, perdendo uma oportunidade importante de externar algo que faça nosso público perceber o valor daquilo que oferecemos. Para que isso soe legítimo, antes de mais nada, é fundamental que você acredite de verdade no que está comunicando.
Sua máquina vai mesmo ajudar as empresas a aumentar a produtividade? Sua tinta é, realmente, a melhor do mercado? Tomara que sim. Entender o valor dos seus produtos e serviços é essencial para que a sua comunicação seja eficiente. O seu cliente só vai poder compreender esse valor se você o fizer primeiro. Se sua publicidade conseguir com que as duas pontas concordem quanto a esse valor, dificilmente o preço será uma surpresa negativa.
Tudo isso passa pela reconstrução da sua visão do negócio. Às vezes – muitas vezes – estamos tão envolvidos nas operações do dia a dia que não conseguimos parar para refletir sobre o que tudo isso significa. Empurramos nossos produtos caminho adiante porque é preciso seguir, continuar, acelerar… Então, tontos pela velocidade desse processo, nos perdemos da essência do que estamos oferecendo.
Olhe profundamente para o seu negócio, procure as rugas na imagem que você vê, os sinais de envelhecimento, as decisões equivocadas que deixaram marcas no seu produto… e também suas belezas, seus grandes acertos, tudo aquilo capaz de deixá-lo orgulhoso por proporcionar algo que, de fato, deixa o mercado melhor. Esse é o fruto do seu trabalho. O seu valor hoje – que é inegociável, pois vai muito além do preço.
Quem acredita em si sabe que o investimento em comunicação é um encaminhamento natural – e necessário – para um produto cujo valor se sabe. Se você duvida dos benefícios de transmitir qual é esse valor, deve estar faltando um mergulho no autoconhecimento, na essência do que você está oferecendo. Experimente.
